정보의 가치 부여 효과"노벨화학상을 받은 OO 박사의 주장에 따르면...""미슐랭 3 스타 레스토랑의 셰프가 극찬한 음식점이야"아무리 황당무계하게 들리는 이야기라도그것이 과학자나 전문가에 관한 이야기가 되면 대부분의 사람들은 어쩌면이라고 생각할 것이다. 이야기의 출처를 정보원이라고 하는데 누가 그 이야기를 했는지가 매우 중요하다. 수상한 인물의 이야기라고 하면 도저히 신용할 수 없다고 여기며, 유명한 연구자의 이야기라고 하면 대부분의 사람들이 그리 깊게 생각하지 않고 설득된다. 사람을 설득할 때는 그 정보원도 확실히 알리는 것이 좋다.
그래야 신빙성이 높다고 여기기 때문이다. 여러분 자신의 의견이라고 하면 웃으며 상대해 주지 않는 친구라도 전문가의 의견이라고 하면 순순히 받아들일 가능성이 매우 높아진다."과학 잡지 <사이언스>에 실린 데이터인데...""네덜란드의 OO 연구소가 실시한 최신 조사에서는....""노벨화학상을 받은 OO 박사가 재미있는 설을 주장했는데..."이처럼 신빙성이 있는 정봉원을 넌지시 비추면서 설득하는 것이 중요하다. 일반적으로 자존심이 높은 사람은 다른 사람의 이야기에 좀처럼 귀를 기울이지 않는다고 알려져 있다. 다시 말해, 설득하기 어려운 유형이다. 하지만 그런 자존심이 높은 사람도 정보원의 신빙성이 높으면 비교적 쉽게 설득할 수 있다는 사실을 나타내는 데이터가 있다.
노스 일리노이 대학교의 칼튼 마일이라는 심리학 자는 가공의 신상품 카펫을 사람들이 얼마나 갖고 싶어 하는지 조사했다. 상품을 판매할 대상은 모두 자존심이 높아서 설득하기 어려운 유형의 사람들이었다. 한편 카펫을 팔려고 하는 사람은 어떤 조건에서는 백화점 매니저라고 소개했고, 다른 조건에서는 소비자 시험 연구소의 연구원이라고 소개했다. 그러자 어떤 결과가 나왔을까? 완전히 똑같은 상품을 판매했는데도 백화점 매니저가 소개했을 때는 갖고 싶다고 대답한 사람의 비율이 33.3퍼센트인 것에 비해, 소비자 시험 연구소의 연구원이라고 소개했을 때는 71.4퍼센트의 사람이 갖고 싶다고 대답했다. 똑같은 이야기라도 말하는 사람이 다르면 그 설득력도 달라진다. 따라서 사람을 설득할 때는 최대한 신빙성이 높은 사람의 이야기라는 점을 상대방에게 먼저 알리는 것이 중요하다.
그래야 상대방도 받아들인다."여름철 더위 예방에는 장어를 먹는 게 좋아."이렇게 말하면 단순한 속설처럼 들린다. 하지만 서두에 "유명한 영양학자가 TV에서 말했는데..."라고 말하고 나서 장어를 먹도록 권하면 친구도 그런대로 믿어 줄 것이다. 이야기의 출처인 정보원을 확실히 알리는 것은 매우 효과적인 방법이다. 단, 그다지 신뢰할 수 없는 잡지에 실린 데이터라거나 만화책에 적힌 데이터 등은 숨기는 편이 나을 수도 있다.
그 데이터가 정말로 정확한지 알 수 없고"어느 주간지의 만화에 나온 이야기인데..."라고 말해도 설득력이 오르기는커녕 오히려 수상하게 여길 위험성이 있기 때문이다. 최근에는 인터넷에서 쉽게 다양한 정보를 조사할 수 있는데, 인터넷 정보는 신빙성이 낮은 것도 많으므로 취사선택을 잘해야 한다. 또한 상대방에게 말할 때는'인터넷에서 조사했다'라고 말하지 않는 편이 좋다.'인터넷 정보는 믿을 수 없다'고 여기는 사람도 꽤 많기 때문이다. KEY POINT자존심이 높은 사람일수록 정보의 출처에 가치를 부여하면 효과가 높아진다.
