설득 심리 부탁 1만 원이 필요해도 1천 원부터 부탁하라. 큰 부탁일지라도 작은 부탁부터 시작하라. 이븐 어 페니 테크닉 잠시만 부탁해요 될까? 10분만이라도 좋으니 도와줄 수 있어? 친구에게 뭔가를 부탁할 때는 가급적 사소한 부탁부터 하자. 속으로는 큰 부탁을 하고 싶어 도일 부러 사소한 부탁만 하는 것이 중요하다. 작은 부탁을 하면 상대방도 크게 부담스러워하지 않는다.
즉 받아들여도 되나? 하고 판단하는 기준이 현저히 낮아져서 기꺼이 부탁을 들어준다. 이때 매우 신기한 현상이 일어난다. 자신은 사소한 부탁만 했는데 상대방은 그 이상의 호의를 베풀어 주는 경우가 많다. 이를테면, 여러분은 누군가에게 오늘 지갑을 집에 놓고 나왔는데 5천 원만 빌려 주지 않을래?라고 부탁했다고 하자. 그러면 상대방은 5천 원에 그치지 않고 1만 원이나 2만 원쯤 빌려 준다. 이유는 잘 모르겠지만 5천 원만 빌려 줘 라고 부탁하면 5천 원 이상의 호의가 돌아온다. 이를 심리학에서는 이븐 어 페니 테크닉이라고 부른다.(even a penny technique)1페니(1파운드의 100분의 1 금액)라도 좋으니 돈을 빌려달라고 부탁하 면대 부분의 경우에는 그보다 더 많은 돈을 빌려 준다는 의미다.
미국 애리조나 주립 대학교의 로버트 치알디니(Robert B. Cialdini)는 어느 중산층 주택지에서 84세대를 방문하며 미국 암협회에서 나 와쓴ㄴ데협회를 위한 모금을 부탁합니다. 1 페니라도 좋습니다.라고 부탁해 봤다. 그랬더니 총 세대 중 58.1퍼센트가 흔쾌히 모금에 참여했으며, 또 평균 32.30달러나 기부했다. 참고로 1 페니라도 좋다는 말을 하지 않고 모금을 부탁했을 때는 32.2퍼센트의 세대만 모금에 참여했고 평균 기부액은 20.74달러였다. 이렇듯 OO만이라도 라고 말하며 부탁해야 상대방이 응할 확률이 높아진다. 또 상대방은 내가 부탁한 것보다 더 많이 베풀어 준다. 다른 사례를 생각해 보자. 직장에서 친한 동료에게 잔업을 도와 달라고 부탁하고 싶다고 하자. 이럴 때는 10분만이라도 좋으니도 와 줄 수 있어?라고 최대한 시간을 줄여서 부탁하는 것이 핵심이다.
대부분의 경우에는 동료도 부탁을 들어준다. 게다가 10분은 물론 더 많은 시간 동안 도와줄 것이 분명하다. 어쩌면 일이 끝날 때까지 도와줄지도 모른다. 만일 잔업을 돕기 시작한 지 10분이 지났다고 해도 10분이 지났으니까 나는 먼저 퇴근할게 라고 하는 박정한 사람은 거의 찾아볼 수 없다. 일단 떠맡은 이상 마지막까지 제대로 도와주자고 생각하는 사람이 대부분이다. 이븐 어 페니 테크닉은 매우 강혁 한 기술이라서 그 존재를 아는 사람도 쉽게 걸려준다. 한두 줄이라고 좋으니 글 좀 써 주시겠어요?라는 말을 듣고 단행본 한 권 분량을 전부 쓴 적이 있으며 한마디라도 괜찮으니 의견을 들려주세요 라고 전화로 부탁을 받아서 30분 가까지 취재에 응하기도 한다. 이런 일이 꽤 많이 일어난다. 세상에는 대체로 성격이 좋은 사람들이 살고 있다.
그래서 OO만이라도 라는 말을 들었을 때 OO만으로 끝내는 경우는 없으며 보통은 더 큰 선의를 베풀어 준다. 이렇듯 이븐 어 페니 테크닉은 사람의 선의를 이용하는 방법이다. 사기꾼이 악용하면 곤란 하지만 상대방이 선의를 베풀었을 때는 자신도 상대방에게 선의를 베풀어서 더 나은 인간관계를 구축하는 데유용하게 쓰기 바란다. KEY POINT 일단 떠맡은 이상 마지막까지 도와주자는 마음이 들게 한다.
