축적의 법칙 꽤 신빙성 높은 소문이 이렇게나 많이 있어. 이번만이 아니라 지난주에도 변명할 여지가 없는 증거가 있잖아. 자신이 설득하고 싶은 일의 이유나 증거를 논거라고 한다. OO이므로 OA이다 라고 주장할 때 OO이므로 논거에 해당된다. 심리학 데이터에 따르면 논거가 한 가지보다도 가지일 때 두 가 지보 다세 가지일 때 설득 효과가 더 높다. 논거의 수가 늘어나면 늘어날수록 상대가 설득될 확률도 높아진다. 진흙을 많이 던지면발라붙을 수도 있다.는 말이 있는데 비록 각각의 논거는 약하더라도 많은 논거를 나열하면 그만큼 설득력이 생긴다.
최근 대졸 신입사원은 쓸모없는 사람이 많아라고 불평을 늘어놓는 사람이 있으면 우선 그런데 너도 신입사원일 때가 있었어라고 첫 번째 논거를 말한 뒤 상황을 살피자. 그래도 상대방이 태도를 바꾸지 않는다면 논거를 더 늘린다. 일을 가르치면서 너도 복습한다고 생각하면 돼 너의 실력을 보여 줄 기회라고 생각하면 돼 이렇게 계속 말하면 좋다. 논거 하나로 태도에 변화를 보이지 않던 상대방도 두세 가지 논거를 연이어 말하면 그래 그럴 수도 이쑥나 라며 태도를 누그러뜨린다. 물론 많은 논거를 계속해서 말하려면 그 정도의 논거를 미리 준비해 놓아야 한다. 머리 회전이 빠른 사람이면 논거가 척척 떠오를 수도 있지만, 현실에는 그렇게 빨리 논거가 떠오르지 않는 경우가 허다하다. 따라서 상대방의 의견이나 태도를 바꾸려고 마음먹었을 때는 언제 설득할 기회가 생겨도 대처할 수 있도록 사전에 논거를 꼼꼼히 준비해 놓는 것이 좋다. 뛰어난 영어 사원은 고객의 질문이나 반론을 미리 예상해서 그에 대응할 수 있는 문답 안을 만들어 둔다고 한다.
우리도 따라 해 보면 좋다. 순간적인 대응으로 생각해 낼 수 있는 논거는 기껏해야 한두 가지를 넘기지 못할 것이기 때문이다. 논거를 서너 가지씩 내놓을 수 있는 사람은 그리 많지 않다. 일리노이 대학교의 보비 밸커(Bobby J. Calder)는 중혼에 찬성하는 입장과 반대하는 이밪에 대한문 자을 작성 해서 이를 대학생 315명에게 읽게 했다. 찬성과 반대 각각의 입장에 대한 논거의 수를 1, 4, 7개로 설정했다. 실험 결과, 찬성이든 반대이든 논거의 수가 늘면 늘 수록 그 입장에 동의하는 학생 수가 점점 많아졌다. 즉 논거의 수가 늘어나면 설득 효과도 그에 비례해서 높아진다고 할 수 있다.
여성과 남성이 말싸움을 하면 대체로 남자가 진다. 대부분의 남편은 아내와 말싸움을 하면 진다. 그렇다면 여성이 말싸움에 강한 이유는 무엇일까? 여성은 남성과 비교해서 그다지 상관없는 일까지 논거로 삼아 계속 제시하기 때문이다. 주제와는 관계가 없다고 생각되는 일까지 논거로 제시하면 남성은 쩔쩔매다 반론할 수 없게 된다. 여성은 논거의 수로 상대한다. 남성은 여성과 비교하면 이성적으로 판단하는 경향이 있기 때문에 화제가 된 주제와 별로 관계가 없는 일이나 설득력이 없는 것은 논거로 잘 제시하지 않는다. 그런데 여성은 다르다. 남성이 보기에 이유가 안 되는 사항까지 논거로 삼는다. 그래서 남성이 굴복하고 만다. 이야기를 잠시 벗어났는데, 많은 논거를 준비해 놓고 이를 제시하는 방법 은상 대방을 움직이게 하는 데 철칙이다.
논거 한 가지를 생각해 낸 것으로 만족하지 말고 이것 외에도 좀 더 설득력 있는 논거가 없을까? 하고 끊임없이 자문자답하면서 평소에 논거를 수집해 놓으면 좋다. 법정 대판에서도 마찬가지다. 증거는 아무리 많아도 손해 될 게 없다. 그것이 불확실한 상황 증거나 수상한 목격 증언이라 해도 일단은 많아야 자신에게 유리하게 논의를 펼쳐 나갈 수 있다. KEY POINT근거가 없어 보이는 말이라도 그 수에 비례해서 승부가 결정된다.
