미국 애리조나 주립대학 로버트 치알디니 교수는 모금이나 상품판매에서 긍정적인 답을 얻을 수 있는 설득 6가지 원칙을 제시했다. 치알디니 교수에 따르면 정보의 홍수 시대를 살고 있는 현대인들은 더 이상 과거처럼 모든 정보를 검토 분석할 수 없기 때문에 6가지 설득의 원칙에 알게 모르게 반응하게 된다고 한다.
1. 상호성
미국 상이군경협회가 우편모금을 했을 때 18%만이 모금에 응했다. 하지만 무료 회신봉투를 동봉했을 때는 모금률이 35%로 뛰어올랐다. 즉 선물을 받았을 때에는 은연중에 보답을 해야 한다고 생각을 하게 된다. 백화점 식품매장에서 제공하는 무료시식코너도 마찬가지 예다.
2. 일관성
1998년 미국의 한 유명 레스토랑은 30%에 달하는 예약파기율을 10%로 줄였다. 예약담당자가 사무적인 말투를 버리고 "예약을 취소하실 때는 전화를 주실 거죠?"라고 부탁을 한 것이 효과를 나타냈다. 여기에 "예"라고 답한 고객은 자신의 말에 일관성을 가져야 한다는 의무감을 갖게 돼 예약 취소 때 꼭 전화를 하게 된다.
3. 사회적 증거
건널목에서 갑자기 한 남자가 하늘을 쳐다보면 몇 사람이나 따라 할까? 뉴욕시립대학의 조사에 따르면 단 4%만이 그 행동을 따라했다.따라 했다. 하지만 다섯 명이 하늘을 보면 19% 15명이면 40%가 따라 했다. 사람들은 다수의 의견이나 행동은 바람직한 것으로 여기는 경향이 있다. 그래서 광고는 얼마나 많은 사람들이 그 제품을 샀는지 열심히 알린다.
4. 호감
사람들은 자신이 잘 아는 사람이거나 또는 자신과 같은 집단에 속하는 사람 심지어 모르는 사람이라도 외모에 호감이 가는 사람에게 긍정적인 답을 한다. 1994년 미국의 한 대학에서 이루어진 자선모금에서 모금자가 "저도 이 학교 학생입니다"라고 말을 했을 때 모금액이 두 배로 증가했다고 한다.
5. 권위
빨간 신호등이 켜졌을 떄 누군가가 길을 건넌다면 다른 사람들의 반응은 어떨까? 1955년 텍사스 대학 연구에 의하면 실험자가 캐주얼 차림으로 길을 건널 때보다 정장 차림으로 건넜을 때 따라오는 사람들의 비율이 무려 350%나 늘어났다. 권위에 대한 순종의 원칙을 이용해 기업광고에서는 종종 전문가들이 등장해 제품의 우수성을 보증한다.
6. 희소성
호주산 수입고기를 공급하는 미국의 한 회사가 고객들에게 기상악화로 수입물량이 줄 것이라고 하자 주문량이 두 배로 늘었다고 한다. 여기에다 기상정보가 호주 국립기상대에서 나온 정통한 소식이라 했을 때는 6배 가까이 늘었다. 사람들은 유형의 물건이든 무형의 정보든 희소성이 있다면 달려든다.
물건을 팔기 위해 설득하는 방법을 아는 것도 좋지만 아래 방법들을 사람에게 사용한다고 생각하면 다른 시각으로 상대방을 설득할 수 있다. 상호성은 상대방에게 상호성을 느낄 수 있도록 뭔가 받은 게 있으니 내줘야 된다는 질문을 하는 것이고 일관성은 상대방이 "예"라고 말하는 질문을 함으로써 일관성을 유지시키도록 하고 사회적 증거는 많은 사람들이 나를 좋게 평가한다면 더 매력적으로 보일 것이고 호감은 한 집단에 들어가서 여자를 꼬실 때 좀 더 쉽게 접근 가능하며 헌팅할 때는 외모가 매우 중요하다는 것을 보여주고 권위는 사회적으로 말하는 계급을 말하는 것이고 대부분 외모에서 풍기기 때문에 옷을 말끔하게 차려입어야 되는 이유가 되고 마지 감 희소성은 누구나 똑같은 사람이라면 금방 질려하지만 평균을 넘어서는 다른 조건이 있다면 이성을 꼬시기 굉장히 쉬워질 것이다. 평균을 뛰어넘는 돈이 많거나 외모가 뛰어나거나 몸이 좋거나 엄청 재밌거나 다양한 조건이 될 것이다.
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